恐嚇營銷并不神秘
恐嚇營銷，是指廠商為了產(chǎn)品或服務銷售之目的，將民眾生活中遇到的問題及潛在危害進行集中、聚焦甚至放大，以此來推銷自己的企業(yè)形象或產(chǎn)品，或打擊競爭對手。
恐嚇營銷往往會以產(chǎn)品療效(功能、用途)為基礎，詳盡分析并列舉與之直接或間接相聯(lián)系的各種癥狀、體征，深入分析、闡述各種癥狀的嚴重后果，強調(diào)當前不立即采取措施，癥狀將日益嚴重，直到引發(fā)不可估計之后果，并給自己或家人帶來的不便、痛苦或危害，終促發(fā)消費者購買產(chǎn)品或服務。
被妖魔化的恐嚇營銷
說起恐怖營銷的開山鼻祖，不得不提醫(yī)藥保健品行業(yè)，即便是國家監(jiān)管力度已經(jīng)非常強的今天，消費者依舊會在諸多媒介看到各式各樣無下限的恐怖營銷廣告或文章。正是因為人與生俱來的對于老、病、死的恐懼，使得世人對于健康的渴求生生不息。然而，要人們絕情于五行之外，舍棄繽紛紅塵“苦修”以征服老、病、死，卻也少有人能夠做到。尤其是現(xiàn)代科技的發(fā)展使得人們的生活品質(zhì)趨于提升，對于健康的渴望從來沒有像今天這樣強烈過。于是，恐嚇營銷便逐漸成為醫(yī)藥保健品營銷的锏之一，屢試不爽。
恐怖營銷得緣起
隨著安利、完美、無極限等一大批直銷品牌從日化領域跨界到凈水器、空氣凈化器等健康家電領域，被其運用得爐火純青的恐嚇營銷也被移植到了健康家電領域，而首當其沖的方式依舊是基于會議營銷模式的恐嚇營銷。
單就凈水行業(yè)而言，從上世紀90年代開始，電解水機便逐漸在中華大地興起。據(jù)傳，某電解水機多的一個月曾銷售了五萬臺，以每臺八千元計算，也就是說其多的一個月銷售額高達四個億。如此大的銷售規(guī)模即便是今天凈水行業(yè)的幾個領牌也是難以企及的。而究其原因，一切要歸功于上文提到的基于會銷模式的恐嚇營銷。當時的會議規(guī)模往往能達到成百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，誘惑能力之強，能使這數(shù)百上千人中的大多數(shù)人爽快地解囊購機。只是2010年央視315晚會曝光了功能水包治百病的騙局后，包括電解水在內(nèi)的功能水產(chǎn)品才走向快速萎縮。
劍走偏鋒的恐嚇營銷
據(jù)了解，經(jīng)典的恐嚇式會銷模式是：經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)和當?shù)氐慕?jīng)銷商共同組織策劃，與當?shù)氐纳鐓^(qū)居委會、物業(yè)管理公司、俱樂部等聯(lián)系好，進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把中老年人特別是離退休人員請來開會，或經(jīng)精心策劃，廣發(fā)通知告示，用各種手法竭盡其能拉人頭，把中老年人特別是離退休人員吸引來開會，會場有時還有文娛演出又唱又跳的很是熱鬧。再由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，逐漸進入主題，講授使用電解水機的必要性和效果，講授自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的靈藥，什么高血壓、高血脂、糖尿病、痛風、癌癥等等頑疾，統(tǒng)統(tǒng)是“水到病除”。有的甚至突然會冒出幾個病人來現(xiàn)身說法，證明此物此水確有神效，有的會請知名的專家坐陣或由當?shù)毓賳T押陣，以示正宗可靠，不容置疑。有的會當場演示如“死魚復活”、“冷水泡茶”等等較為直觀的“試驗”，以證明自已產(chǎn)品之功效神奇。有的還提供免費的午晚餐或組織免費旅游、看表演、游公園、贈禮品等以聯(lián)絡感情。
據(jù)某凈水企業(yè)負責人介紹，至今一些四川、河南、貴州等偏遠地帶的經(jīng)銷商依舊比較熱衷以這種方式銷售凈水器。不過電解水機幾乎沒人在賣了。
協(xié)潤凈水總經(jīng)理安學滿介紹，不僅是偏遠地帶的經(jīng)銷商，許多直銷品牌的凈水器銷售渠道仍舊以會銷為主。據(jù)他了解，會議營銷的門檻并不低。僅會議舉辦場所就得至少有300平米以上的面積，此外拉攏來開會的老年人還得負責吃喝玩樂，聘請講師也是一筆不小的費用。
但發(fā)展多年下來，會銷和傳銷讓消費者難以區(qū)分，導致許多非法的傳銷組織打著會銷的旗幟招搖撞騙，導致許多消費者逐漸對會銷以及恐怖營銷產(chǎn)生不信任甚至抵觸的情緒。
恐嚇營銷運用得當可事半功倍
“恐嚇營銷和會議營銷一樣，都是營銷手法之一，我們不能對其先設好或者壞的立場，被不同的企業(yè)運用所起到的作用也不一樣。同樣是菜刀，可以做飯也可能會被人當作兇器。就我的理解，會議營銷是在一個相對集中的地點和相對集中的時間，可以把當前存在的問題及問題可能帶來和以及帶來的危害，或者產(chǎn)品本身很好地說清楚。如果說恐嚇營銷，把霧霾問題，水污染問題說清楚了，我覺得并不為過，現(xiàn)在絕大多數(shù)公眾對水污染的危害，霧霾的危害知道得并不是非常清楚。而且絕大多數(shù)正規(guī)的企業(yè)還是規(guī)范化操作的，我們不能把恐嚇營銷一棍子打死，一無是處。但有些急功近利的企業(yè)和個人利用恐嚇式會銷游走在直銷與傳銷的邊緣，甚至本身就在搞傳銷，那要另當別論了?！盋ILLY水麗凈水CEO龐亞輝對《艾肯家電》表示。